原文載自2009年4月14日《宜賓晚報》

 

人物·檔案

姓名：王平

性別：女

年齡：27歲

銷售項目：文星花園、春江盛景

在職時間：2006年至今

銷售業績：2007、2008年銷售額名列前茅，超額完成目標任務，連續2年成為公司銷售冠軍，并被公司評為“值得學習的人”

職業感悟：房地產營銷是一個非常鍛煉人的行業，每天和不同的客戶交流、溝通，學到豐富銷售技巧和待人處事的道理，得到了很多寶貴經驗，人的各方面綜合素質將得到一個質的提高，人生其實就是一種體驗，很喜歡這個有朝氣、有挑戰的工作。

置業建議：買房要有長期預見性，注重房子的升值空間，注重周圍環境的發展，而不只是看眼前的價格。

編者按：在職業技術學校學習環保專業，干的是企業品質管理工作，最后在成中集團公司做起了營銷置業顧問。王平說，自己終于找準了位置。確實，在旁人看來，從品質管理到房地產，跨度之大，一點關系都沒有，不僅家人反對王平 “折騰”，朋友們也為她的“跨界”捏了把汗。不過，事實證明，王平很快就完成了從企業品質管理到房地產的轉型。作為置業顧問，靠什么去撥動客戶的心弦？王平說在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就具備專業知識和技巧、發揮團隊精神、提供真誠的服務。

 

 

 

        2008年是王平從事房產銷售的第三個年頭，這一年，汶川發生大地震、股市大幅下挫、大洋彼岸爆發次貸危機引發全球金融海嘯……這些都讓買房者掂量起自己的實際購買能力，宜賓樓市彌漫著觀望氣氛，各個樓盤的銷售任務都異常艱巨。而王平所銷售的文星花園，由于是尾盤，受地理位置、戶型的局限，加大了工作的難度，更是對置業顧問的嚴俊考驗。但她并沒有被困難嚇倒，而是勇于面對困難、積極迎接挑戰、主動出擊，多方尋求解決方案。2007年、2008年銷售業績名列前茅，多次被成中公司評為“值得學習的人”。

        王平說，銷售成績并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

 

 

        房地產行業通常指的5證2書是什么？框架結構與磚混結構的區別及各自的特點？2005年，王平報名參觀應聘成中集團置業顧問，作為一名進入房地產行業的新手，王平心里也不安過：我行嗎？然而成中集團公司組織的學習培訓打消了王平的顧慮。

        為了讓這批“新手”們順利上路，成中集團組織安排了建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的培訓學習。由于之前從事的工作都是與銷售無關，為了盡快的熟悉業務，做最專業的置業顧問，王平從自己將要銷售項目的樓盤總占地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等入手，并對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等、熟記，分析。功夫不負有心，經過筆試、面試、淘汰賽，王平和其他5名應聘人員從數參加培訓人員中突穎而出，成為成中集團的置業顧問。

        王平說，對置業顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。為了充實自己，下班后，無論多晚、多累都要堅持上網瀏覽一些房地產信息的專業網站，補充自己的不足。同時讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

 

 

        對王平的采訪是，能感覺到她身上有一股“阿甘精神”：忠誠、守信、堅強。在王平看來，沒有 “成中，忠誠到永遠”的企業精神的指引，也不可創造了自己的置業顧問生涯的奇跡。

        “其實我的成功，很大的原因來自我們這個的團隊給我創造和諧寬松的營銷環境和企業文化�！蓖跗秸f：“公司不是只追求利益的企業，企業還幫助置業顧問做好職業規劃，比如制定營銷人員一年后、兩年后、三年后、五年后的職業規劃，并告訴營銷人員達成職業規劃還需要哪些方面的提升，使營銷人員有奔頭、有方向，這給我帶來動力，激發強烈的工作激情�！�

        王平說，自己的銷售法寶就是將企業品牌、產品優勢和客戶需求理性地整合起來，而自己所取得的成績，不過是一個“點”，如果沒有公司企業品牌、產品優勢這個“面”的搭臺，自己的潛能永遠發揮不出來。

        王平有一個小小筆記本，上面記錄了自己從業以來每一筆成交記錄，時間、房號、姓名、總房款、付款方式、電話，王平總是一一悉心記下，比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，自己才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

        “我有40%左右的客戶都是老客戶給介紹過來的。如從一個老客戶身上挖掘出3-4個新客戶是常有的事。如果我僅是為了完成一筆推銷，那么我只得到的是傭金：如果交到朋友，我可以賺到一筆財富�！蓖跗秸f，自己的工作能夠得到公司和客戶的認可，最主要的是在工作中非常重視老客戶，并且把老客戶當用最寶貴的資源，用發自內心的誠心誠意感染每一位客戶，最終成為客戶的貼心人，在取得銷售佳績的同時，自己也得到了鍛煉。